Контакт центр
Головной офис

+7 (495) 234 09 81

ПН-ПТ С 9:00 ДО 19:00

8 (800) 200 54 36

+7 (495) 539 54 36

Лучшее в блоге

Принцип «открытой архитектуры» в консалтинге

Как обосновать для клиента «адекватность цены», особенно, если услуга имеет сложный и длительный характер, а ее оказание связано с привлечением сторонних подрядчиков?

Получайте свежие новости и аналитические отчёты в Facebook Messenger::

Добавить в Messenger

Что такое «открытая архитектура»?

На сегодняшний день вопрос ценообразования в сфере финансового консалтинга является одним из главных «камней преткновения» при обсуждении контракта. На практике консультанты часто сталкиваются со сложностями в определении конечной стоимости услуги, так как в отличие от стоимости товара, где по большей части известна его себестоимость, включая доставку, конечная стоимость услуги может варьироваться в зависимости от сложности и длительности процесса ее оказания.

Как обосновать для клиента «адекватность цены», особенно, если услуга имеет сложный и длительный характер, а ее оказание связано с привлечением сторонних подрядчиков? Ответ на этот вопрос, по нашему мнению, кроется в принципе «открытой архитектуры».

Принцип «открытой архитектуры» подразумевает предоставление клиенту комплексного решения, которое включает в себя не только инструменты конкретной компании, в которую он обратился , но и сторонних подрядных компаний – партнеров. Соответственно, при получении коммерческого предложения, клиент видит полностью прозрачный процесс ценообразования: какие конкретно услуги он оплачивает непосредственно компании – «архитектору», а какие  работы возьмет на себя подрядчик, нанятый «архитектором».

Другая проблема, которую решает принцип «открытой архитектуры», помимо обоснования «адекватности цены», это отсутствие у исполнителя выработанных технологий, знаний или кадров для решения сложных задач, затрагивающих широкий спектр разного рода вопросов законодательства иностранных государств. Компании «архитектуру» нет необходимости тратить собственные ресурсы на разработку той или иной редко востребованной услуги, достаточно выбрать и отработать взаимодействие с проверенными и успешными партнерами. У компании «архитектора» появляется возможность расширить границы возможностей и решить больший круг задач, поручаемых клиентом.

Принцип «открытой архитектуры» является максимально честным. Клиент не покупает «кота в мешке» — он совершенно четко понимает за что платит, кому и кто является ответственным лицом.

Однако стоит отметить, что принцип «открытой архитектуры» ни в коем случае не должен восприниматься консультантом, как перекладывание ответственности. Несмотря на то, что клиент фактически оплачивает услуги подрядчика без наценки со стороны основного исполнителя, консультант должен гарантировать качество и репутацию рекомендованных партнеров.

 

Как это работает?

Разберём принцип «открытой архитектуры» на самом ярком примере – структурирование активов.

Допустим, клиент – российский налоговый резидент, обладает значительными по стоимости активами в виде недвижимости; счетов в финансовых учреждениях, где хранятся ценные бумаги; яхты, предметов роскоши; долей в компаниях. Все это, как правило, находится в разных юрисдикциях.

Соответственно, клиент обращается к финансовым консультантам, чтобы, во-первых, защитить все перечисленные активы от возможных рейдерских атак и/или предъявления клиенту исков по субсидиарной ответственности. Во-вторых, сделать налоговую нагрузку более оптимальной. В-третьих, решить вопрос с дальнейшей передачей имущества наследникам. В-четвертых, исключить риски ограничений российского валютного законодательства и ужесточения законодательства в отношении иностранных компаний. Как правило, все четыре вышеуказанные задачи решаются в комплексе и поэтапно.

Универсальным решением перечисленных задач является структурирование активов через иностранные институты владения активами — фонды и трасты. Услуги по подобной «упаковке» активов, как правило, выполняются разными специалистами, которые могут находиться в разных концах света. Сам по себе процесс структурирования является кропотливым и длительным. Due Diligence, KYC, подготовка необходимых документов, согласование различных условий сторон – все это лишь малая часть работы в рамках процесса структурирования активов.

Клиенты HNWI привыкли видеть профессиональных консультантов, способных разрешить любую их задачу на высоком уровне, максимально грамотно и комфортно для самого клиента. Поэтому консультант берёт на себя помимо решения задач по российской части также полное взаимодействие с иностранными консультантами, которые в свою очередь закрывают все вопросы местного законодательства. Именно связка российский консультант – иностранный консультант помогает наилучшим способом реализовать структурирование активов, сводя риски последствий такого структурирования к нулю.

При учреждении для клиента, например, траста российские консультанты берут на себя основной массив работы с клиентом: проводят первоочередную аналитику владения активами, состава семьи, возможных способов решения поставленных задач, разрабатывают документы для создания траста, готовят документы для налоговых органов России, занимаются подготовкой российской отчётности по трасту в налоговые органы и т.д. Зарубежные партнеры в свою очередь занимаются регистрацией трастового соглашения, открытием банковских счетов, готовят финансовую отчётность траста и т.д.

На примере структурирования активов через траст можно увидеть комплексное взаимодействие ряда подрядчиков – регистрационных агентов, аудиторов, оценщиков, юристов, консультантов, которые находятся в различных юрисдикциях. Весь этот процесс взаимодействия должна организовать, согласовать и сопроводить компания «архитектор», в которую обращается клиент.

 

Заключение

Принцип «открытой архитектуры» в работе над сложными комплексными проектами позволяет выстроить максимально прозрачные и доверительные отношения с клиентом.

При желании клиент может даже принять участие в выборе партнеров «архитектора», а для устранения малейшего сомнения в отношении «архитектора» в денежных вопросах, счета партнеров могут оплачиваться клиентом самостоятельно напрямую партнерам.

Мы видим в таком подходе будущее всего рынка консалтинга.

 

Автор статьи Арсен Данелян Руководитель проектов Компании Михайлов и Партнеры.

Успех — это состояние

Присоединиться к L'Hermitage

Узнайте больше об услугах L'Hermitage

Мы доступны в Facebook Messenger

Написать нам
Заказать обратный звонок